原标题：深度|300万保障代理东谈主新趋势：队伍企稳，向规划师转型

　　看成寿险业的遑急一面，营销队伍连年的转型升级备受瞩目。

　　据最新涌现的上市险企半年报，保障营销东谈主员数目呈现企稳态势。与此同期，头部寿险公司竞相打造各种专科规划师：金融保障规划师、健康金钱规划师、养老规划师、金钱康养保障规划师、全人命周期规划师……

　　受访东谈主士分析，从保障代理东谈主到各种规划师，是保障公司围绕客户需求而从供给侧作念的修订升级，也意味着保障从侧重销售向以客户需求为中心转机。这些规划师的新行状，不仅对代理东谈主智商提议了更高要求，亦然保障公司轮廓竞争力的比拼。

　　转型各种专科规划师

　　近日，新华保障在其全渠谈岑岭会上晓谕，积极构建全人命周期规划师（WLP）培训体系。WLP是该公司在“XIN一代规划”框架下，针对优秀销售东谈主员规划的新发展赛谈，管事是围绕客户及家庭的全人命周期保障保障及金融需求，以跨学科、广和会的常识结构，为客户提供东谈主身保障、健康、养老、金钱不竭和子女陶冶的服务，为高净值东谈主群提供全人命周期和全金钱周期的处分决策。

　　这是推动绩优代理东谈主向规划师进阶的又一家大型寿险公司，此前数家寿险公司已行动。

　　客岁，中国东谈主寿晓谕开动“种子规划”的新式营销模式布局，设立以“金融保障规划师”为主体的新队伍，为客户提供健康、养老、金钱不竭等多元保障。半年报领会，抵制6月末，“种子规划”有序鼓吹，已在24个城市开动试点，并取得初步奏效。

　　本年，祯祥东谈主寿联袂清华大学、北京大学，打造“金钱康养保障规划师”培养花样，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个规模。

　　泰康保障近两年提防打造健康金钱规划师（HWP），旨在为客户提供保障、健康、养老和理会的筹商规划服务。

　　太保寿险在队伍转型中打造“五年四证”专科智商认证体系，即为保障代理东谈主打造包括健康不竭师、养老规划师、财税规划师、传承规划师在内的五年专科培训及行状认证规划。探索颓败代理东谈主模式的环球东谈主寿也推出“三年六证”的认证培养规划，包括健康金钱规划师、退养息老规划师、家庭财务安全规划师等。

　　与之通常的，还有太平东谈主寿“医康养司理东谈主”、盟国东谈主寿“养老规划师”、东谈主保寿险“IWP保障金钱规划师”、财信东谈主寿“PLP个东谈主寿险规划师”等。

　　从模式上看，有的规划师花样面向现存销售队伍，如祯祥东谈主寿，也有的是新建规划师队伍，对其在招聘条目、支执政策上会区别于既有销售队伍，如中国东谈主寿、东谈主保寿险等。

　　北京大学中国保障与社会保障讨论中心大家委员会委员朱俊生向券商中国记者分析，每家公司的规划师与代理东谈主的互异情况不同，总体上，各种专科规划师是代理东谈主的“升级版”。

　　从侧重销售到以客户为中心

　　朱俊生以为，保障公司打造各种专科规划师，是在供给端的代理东谈主层面不时升级，推动专科化转型，同期亦然为了更好知足客户需求，异常是高净值东谈主群的需求。“80后”“90后”成为保障主力客群，他们对专科性要求更高，决策愈加感性。而高净值客群连年越发受到保障公司疼爱。

　　“从保障代理东谈主到规划师身份的转机，其实是从正本侧重销售的保障服务模式，转机为以客户的全人命周期风险不竭与金钱不竭需求为中心，以专科价值和长期陪伴为脾气的保障轮廓服务模式的转机。”普华永谈中国金融行业不竭筹商合资东谈主周瑾向券商中国记者分析，这亦然妥当保障行业以客户为中心转型和高质料发展要求的势必趋势。

　　周瑾以为，这一溜变，对代理东谈主队伍的训诫、智商和专科价值齐提议了更高的要求。曩昔肤浅靠起因联系和营销话术的销售，彰着依然不行知足客户的专科需求。规划师必须具备经济、金融与风险不竭的专科常识，还需要就客户关切的资产建树与金钱规划、健康不竭与养老安排，乃至税务野心、家眷金钱传承等需求，提议有价值的专科建议，能力勾引和留下客户，并通过陪伴式的专科服务，达到客户需求知足和客户价值挖掘的双赢方针。

　　险企轮廓实力的赋能

　　推动代理东谈主走向专科规划师，保障公司需要有配套的支执政策，既要赋能代理东谈主专科，也要买通康养生态等各种服务资源，为代理东谈主搭建更好的资源平台。

　　在周瑾看来，关于保障公司而言，打造规划师的模式，需要转换运筹帷幄模式和理念，修改基本法与旁观尺度，晋升队伍的专科手段，配备数字化的平台用具。关于高端策略的保障公司，还可能通过颓败品牌与文化的塑造、荣誉体系的联想，针对性的产物与服务配套，以兑现互异化的竞争。

　　有别于现存队伍，中国东谈主寿的“种子规划”有新定位、新架构、新轨制、新营销、新赋能、新发展。其中，“新架构”是指营销组织架构从多端倪向扁平化转机，从一东谈主多职向专科专注转机。“新轨制”即通过在引发导向、旁观不竭、东谈主员准入、产能驱动、业务品性、发展诉求六大方面的修订优化。

　　在生态资源方面，以中国祯祥为例，“轮廓金融+医息争老”计谋布局执续深切。证据中国祯祥半年报，抵制2024年6月末，2.36亿的祯祥个东谈主客户中有超63%的客户同期使用了其医息争须生态圈提供的服务；居家养老服务隐秘世界64个城市，累计超12万名客户取得居家养老服务资历；高品性康养社区花样已在5个城市开动。

　　新华保障董事长杨周密在中期事迹发布会上提到，保障公司的业务名义上看是每一家公司的代理东谈主在前列销售保障产物，但现实上比拼的是背后每家公司的轮廓竞争实力。他默示，“以客户为中心”的计谋不是肤浅的一句话，而是全主义的系统的工程，从产物竞争力的晋升到客户服务生态圈的打造，还触及科技、运营、赔付等。近日，该公司在产物、客户服务、运营服务、康养、培训等五大维度发布新规划，赋能发展。

　　在朱俊生看来，保障公司推动代理东谈主的专科化升级，不单是体目下打造规划师自己，还要在通盘这个词代理东谈主队伍上入辖下手，举例更好地进行利益分派，升级培训体系，匡助新跨入保障业的东谈主才留存，从而投入“队伍专科晋升、客户服务更好、保障公司业务发展”的良性轮回。

　　记者不雅察：保障代理东谈主“减量”渐止，“提质”加快

　　经过漫长的清虚路，上市险企代理东谈主数目终于呈现止跌企稳态势。

　　券商中国记者统计发现，抵制2024年6月末，中国东谈主寿、祯祥东谈主寿、太平东谈主寿、太保寿险、新华保障、东谈主保寿险六大上市寿险公司代理东谈主数目策画160.06万东谈主。与2023年末比拟，半年缩减5.79万东谈主。

　　可供对比的数据是，2022年末至2023年末一年间，上述六大上市险企保障代理东谈主减少38万东谈主。

　　具体来看，首先企稳的是“寿险一哥”中国东谈主寿，上半年其个险销售东谈主力从63.4万东谈主减少至62.9万东谈主，6个月仅减少0.5万东谈主，缩减比例0.8%；抵制6月末，祯祥寿险个东谈主寿险销售代理东谈主数目为34万，半年工夫减少0.7万东谈主，比例约2%。太平东谈主寿、东谈主保寿险及太保寿险代理东谈主数目半年之间的缩减比例分裂为3.03%、7.66%及8.04%。新华保障数据证据稍弱，上半年流失1.6万代理东谈主，缩减比例10.32%。

　　放宽到全行业，保障代理东谈主“减量”渐止亦迥殊据撑执。

　　一份行业泰斗数据领会，抵制本年6月末，东谈主身险公司个险营销员东谈主数为262.03万东谈主，同比下跌12.86%，降幅较客岁同期收窄9.65个百分点。不仅如斯，代理东谈主销售队伍质态也在执续改善，个险渠谈东谈主均新单产能为10.16万元/东谈主，同比提高1.57万元/东谈主。

　　透过上市险企样本，不错看到代理东谈主质效晋升更明确的数据指征。

　　证据中国祯祥涌现，个东谈主渠谈方面，2024年上半年祯祥寿险新增东谈主力中“优+”占比同比晋升10.2个百分点。此外，上半年祯祥代理东谈主东谈主均月收入达到11962元，同比增长9.9%，其中东谈主均寿险月收入9608元，同比上涨10.8%，代理东谈主渠谈新业务价值增长10.8%，东谈主均新业务价值同比增长36.0%。

　　另据中国太保半年报，上半年太保寿险营销员月均举绩率73.8%，同比晋升4.1个百分点；月均中枢东谈主力6万东谈主，同比增长0.8%；中枢东谈主力月东谈主均首年范围保费6.46万元，同比增长10.6%；中枢东谈主力月东谈主均首年佣金收入8219元，同比增长4.2%。

　　此外，太平东谈主寿上半年代理东谈主渠谈新业务价值181.06亿元，同比增长10.8%；代理东谈主东谈主均新业务价值同比增长36.0%；寿险代理东谈主东谈主均每月收入9608元，同比增长10.8%。

　　目下一些业界东谈主士对保障代理东谈主队伍是否企稳仍执严慎观念。从行业内看，寿险产物预定利率执续调遣，“报行合一”全面深切，个险渠谈也将受到影响，代理东谈主或靠近一定压力。从外部看，保障阛阓需求愈增加元、个性化，对代理东谈主的专科性要求更高。

　　现实上，保障代理东谈主队伍自2019年触达910万东谈主的高位后逐年下滑，于今总量已不及300万东谈主。这五年间，诸多险企不遗余力地推动各项代理东谈主修订，优化队伍结构，打造“精英战术”，主动疏通代理东谈主生态的破局与重塑。

　　如今，保障代理东谈主队伍迎来越来越多高训诫、高绩效的专科东谈主士，清虚、优增、优育丝丝入扣。正如中国太保集团总裁赵永刚所言，中枢东谈主力是代理东谈主队伍常态运筹帷幄和不竭的基准，中枢东谈主力的质态理会是代理东谈主队伍基盘老成的关节身分。

　　经过数年大浪淘沙的保障代理东谈主有更强的后劲与韧性直面挑战，推动个险渠谈进一步的高质料发展。在此经过中，代理东谈主的自我兑现感与行状荣誉感也将逐渐晋升。

责编：王璐璐

校对：高源

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