开端：市值风浪

　　作家 | 扶苏

　　监管计谋趋紧，计谋落实倒计时。

　　在平日生活中，风浪君不竭看到一些保障中介在微信、微博（09898.HK、WB.O）、小红书、抖音等应付媒体平台上，通过发一又友圈、公众号、帖子、短视频等形势，进行保障营销。

　　在这个东说念主东说念主齐不错是自媒体的期间，保障中介调动主阵脚至互联网，倒也不算少见。

　　不外，当风浪君发现越来越多的KOL（Key Opinion Leader，“要津宗旨魁首”，也称“大V”、“网红博主”），也初始借助本身名气，向粉丝实践保障家具的时期，照旧有点小涟漪……

　　当保障中介，确实就这样获利？以至于九行八业的东说念主，齐思来分一杯羹。

　　近期，互联网保障中介机构手回集团（“公司”）向香港联交所递交了招股书。

　　从招股书来看，借助自媒体引流卖保障，恰是公司擅长的！

　　简便来说，公司与媒体及告白公司、KOL进行付费合营，通事后者在应付媒体平台的账号实践自家的保障家具。

　　一说念来了解一下这门生意。

　　夹缝生涯的东说念主身险线上中介

　　公司建树于2015年，其独创东说念主兼董事长、CEO为光耀。

据网罗公开信息，光耀毕业于武汉理工大学，曾接事于腾讯（00700.HK）并担任多个业务处理职务，在应付、升值劳动、电商等互联网领域有多年训导。

　　适度IPO前，光耀是公司的最大个东说念主鼓动，抓股29.68%。

　　公司通过2015-2024年的5轮融资引入了一众机构鼓动，其中抓股5%以上的穿透后大鼓动包括歌斐财富（抓股14.06%）、天力士本钱（抓股13.31%）和红杉中国（抓股13.05%）。

　　（开端：公司招股书）

　　公司的买卖模式是与保障公司合营，在线上分销保障家具，从而向保障公司收取按保单保费百分比诡计的佣金。

　　据暴露，从自建树以来，公司合营的保障公司跳跃100家，阴私国内跳跃65%的东说念主身险公司。

　　东说念主身险，所以被保东说念主的寿命和肉体为保障标的的险种。

　　据弗若斯特沙利文，按2023年的总保费计，中国东说念主身险阛阓规模为3.8万亿元，颇为庞大。

　　不外，东说念主身险阛阓的竞争相配蛮横，参与者包括保障公司里面销售东说念主员、保障中介机构、银行保障渠说念、保障兼业代理机构等。

　　比年来，“去中介化”是保障行业的大趋势之一，即越来越多的传统保障公司初始建树我方的线上平台，绕开公司这类中介机构，平直向客户销售保障家具。

　　据弗若斯特沙利文，2023年，中国东说念主身险中介阛阓的总保费约2370亿元，仅占扫数东说念主身险阛阓的6.3%。

　　而适度2023年末，像公司这样的保障中介机构，国内共有2592家。其中，公司以68亿元的总保费排行第八，阛阓份额为2.9%。

　　（开端：公司招股书）

　　综上，公司的行业处境，不错用“夹缝生涯”来描写。

　　自媒体是第一大获客渠说念

　　01 平直获客才能较弱

　　公司的业务分为两类：保障交往劳动，以及保障工夫劳动。前者呈现压倒性的营收占比，保管在99%以上。

　　（开端：公司招股书）

　　保障交往劳动，即公司的保障分销业务。

　　现在，公司通过三个平台分销东说念主身险家具，辨认为小雨伞、咔嚓保和牛保100，分销模式相反：

小雨伞：2015年推出，进行在线平直分销；

咔嚓保：2016年推出，通过保障代理东说念主（即个东说念主保障销售从业东说念主员）进行分销；

牛保100：2018年推出，在业务合营伙伴的协助下进行分销。

　　小雨伞是公司独一的平直分销平台，也不错说是公司公众闻明度最高的平台。

保障客户不错通过小雨伞平直购买公司分销的保障家具，该平台涵盖保障交往的各个身手，包括家具搜索和保举、在线研究、个性化保障决策、家具购买和保单处理等。

　　（小雨伞官网）

　　不外，公司平直分销的营收占比较低。2024年1-5月，小雨伞、咔嚓保和牛保100辨认占公司保障交往劳动收入的21%、63%和15%。

　　（开端：公司招股书）

　　2021年以来，障碍分销平台牛保100，一直是公司的最大营收开端。这响应出公司平直获客的才能不及，较为依赖第三方分销渠说念。

　　适度2024年5月末，公司投保东说念主总和为146.5万，其中74.3万来自牛保100平台，占比为51%。

　　（开端：公司招股书）

　　公司通过牛保100获客的要津，在于被称为“业务合营伙伴”的第三方。

　　据暴露，公司的业务合营伙伴数目跳跃1000家，可分为两类：自媒体流量渠说念、抓牌经纪及代理公司。

　　上述两类的区别在于：前者主淌若媒体及告白公司、KOL等；后者是领有保障代理东说念主资历的代理东说念主或经纪机构。

　　2024年1-5月，自媒体流量渠说念、抓牌经纪及代理公司，辨认占公司保障交往劳动收入的34%和29%。自媒体流量渠说念，已成为公司的第一大分销渠说念。

　　具体来看，公司是若何借助自媒体引流卖保障的呢？

　　据暴露，公司遴荐合营的KOL，无为并非专诚运营应付媒体账号的全职网红、博主，而是九行八业的在任东说念主士，比如医师、精算师、财务督察人等。

　　据弗若斯特沙利文，中国的30-45岁东说念主群是保障家具的主流消费东说念主群，他们对线上买保障的承袭度较高，并倾向于在线完成保障交往。

　　而公司看中的，恰是行业巨匠型KOL“在内容创作和用户黏性把控上具备的较强专科性”，以及他们背后“有着多量保障需求”的粉丝群体。

　　难说念，这即是传闻中的精确收割中年东说念主？

　　而至于这些KOL到底是否端庄保障常识、了解保障家具嘛——不进军，公司还是准备好多量文稿，KOL只需动动手指转发。

　　（开端：公司招股书）

　　02 高佣金模式被颠覆

　　值得一提的是，公司传统的保障代理东说念主销售模式，正在被颠覆。

　　适度2021年末，公司活跃保障代理东说念主总和为1.8万，而适度2022年末骤减至1.4万，缩减近四分之一。

　　适度2024年末，活跃保障代理东说念主总和为1.2万名，创下历史新低。

　　（开端：公司招股书）

　　公司保障代理东说念主网罗连忙萎缩的背后，响应的是扫数线上保障中介行业的危境。

　　2022年，公司营收暴跌至8.0亿元，同比降幅达48%，接近腰斩。

　　（开端：公司招股书）

　　据暴露，这主淌若受中国银保监会于2021年10月颁布《对于进一步要领保障机构互联网东说念主身保障业务相关事项的告知》（“《告知》”）调养首年佣金率的影响。

　　（开端：公司招股书）

《告知》法规，保障期限跳跃一年的互联网东说念主身保障和健康保障家具，首年预期附加用度率不得高于60%。

　　首年佣金率是保障中介行业的要津绩效主见，指的是保障代理东说念主在保单获胜后第一年所获佣金占保单保费的比重。

　　公司分销的保障家具包括始终寿险、始终重疾险、始终医疗险偏激他保障以及短期保障家具。

　　据暴露，公司分销始终寿险和始终重疾险的首年佣金率极高，上限辨认可高达129%和133%。

　　（开端：公司招股书）

　　站在保障公司的角度，首年佣金率冲破100%，意味着其销售这款保障家具所获取的首年保费，全部支付给了保障代理东说念主，我方往日以至还得倒贴用度。

　　而这也证据注解了为啥“卖保障”或者说当保障代理东说念主，也曾被好多东说念主视为“来钱快”、“获利多”的业绩：极高的首年佣金率，昭着恰是谜底。

　　但是，2022年，受《告知》影响，公司各保障家具的平均首年佣金率纷纷跳水，其中首年佣金率长年排第一的始终重疾险首当其冲，从上年的95%跌至56%。

　　公司全部保障家具的平均首年佣金率，也从2021年的61.6%，跌至2022年的34.8%，于2024年1-5月为27.7%。

　　（开端：公司招股书）

　　03 计谋抓续收紧

　　2023年，收货于扩大自媒体流量渠说念，公司营收得到复原，为16.3亿元，高于2021年的水平。

　　首年保费，和首年佣金率通常，是保障中介行业的要津绩效主见。由于首年保费能够响应公司所分销新保单的规模和增长，可视为营收的先行主见。

　　值得选藏的是，2023年，公司首年保费所孝敬的营收，并未跟着总营收一同复原至2021年的水平。

　　（开端：公司招股书）

　　2024年1-5月，公司首年保费孝敬的营收为3.6亿元，同比下落28%。同时，公司总营收6.0亿元，同比跌8%。

　　究其原因，在于监管计谋仍在抓续收紧。

　　2024年1月，国度金融监管总局发布《对于要领东说念主身保障公司银行代理渠说念业务相关事项的告知》，简称“报行合一”计谋。

“报行合一”计谋，指保障公司向监管部门报送监管审批或备案的佣金率，应与内容策画经由中的佣金率保抓一致，不成谎报虚报、收支过大。

该计谋出台的布景，是一些保障公司为激发销售渠说念倾销自家家具，以出单费、信息费等时势向渠说念方支付用度，杀青绕开计谋监管的变相“高佣金”。

　　现在，“报行合一”计谋仅适用于银行代理渠说念。据弗若斯特沙利文，该计谋还是导致银行保障渠说念的佣金率下降。

　　据暴露，与“报行合一”近似的、针对保障中介机构的计谋，可能在2024年出台。公司称，届时其现在的中枢家具始终寿险可能受到影响。

　　（开端：公司招股书）

　　此外，四肢公司营收新驱动的自媒体卖保障模式，似乎也山雨欲来风满楼。

　　据媒体报说念，金融监管总局财险司已于近日下发《对于进一步要领互联网保障业务相关事项的教唆函》（“《教唆函》”），其中直指自媒体引流卖保障的合规性。

　　（开端：网罗公开信息）

　　抓续盈利，流动资金充裕

　　2023年和2024年1-5月，公司的毛利率辨认为33.8%和37.0%，呈现举座升迁趋势。

　　公司的营业成本，主要来自佣金开支和渠说念实践费，前者支付给保障代理东说念主、抓牌保障经纪及代理公司，后者支付给自媒体流量渠说念。

　　（开端：公司招股书）

　　比拟传统的保障代理东说念主模式，公司转型自媒体引流卖保障，反而杀青了“降本增效”。

　　除2022年外，公司的净利润均为负数，但主淌若受优先股公允价值变动、股权激发用度的影响。

　　（开端：公司招股书）

　　剔除上述两项非现款用度后，公司的经调养净利润则抓续为正。

　　2023年和2024年1-5月，公司的经调养净利润辨认为2.5亿元和1.0亿元，对应经调净利润率辨认为15.5%和17.3%。

　　（开端：公司招股书）

　　公司的现款流较充裕，除2022年外，各期间均能杀青净流入的策画行动现款流。2021年-2024年1-5月，公司累计的策画行动现款流净额为5.3亿元。

　　（开端：公司招股书）

　　期间，公司投资行动所用现款主要用于购买短期低风险知晓家具。

　　适度2024年5月末，公司的流动资金充裕，包括以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融财富为2.9亿元，即所购知晓家具，以及现款及现款等价物9249万元。

　　（开端：公司招股书）

　　简略是由于公司并不缺钱，以至于连募资事理齐编不出个强大上的。

　　据暴露，公司本次IPO募资的第一大用途，是扩大职工数目，其中包括80-100名保障督察人、10-12名行政东说念主员以及不定量的渠说念劳动东说念主员。

　　（开端：公司招股书）

　　一家金融科技革命企业，破钞动辄数千万乃至以小方向计的刊行用度进行IPO，主要主见竟然是为了多招百来个东说念主。这很难评。

　　四肢一家互联网保障中介机构，公司的行业地位并不算凸起。

　　比年来，跟着保障去中介化、监管计谋趋紧，公司的生涯空间受到压缩。但靠着连忙转型自媒体渠说念，公司尚能分得一杯羹。

　　由于计谋的不细目性，自媒体卖保障的模式能否抓续，值得打个问号。

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攀扯剪辑：杨红卜

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